車を売るために絶対に守るべき２つの事

私は自動車販売店での仕事を始めた当初は全く車が売れず、店長から（ほぼ）恫喝され毎日鬱々とした日々を過ごしていました。幸いなことに周りの先輩方からの助けもあり、新人の中では優秀、全体で見れば中の上という成績まで短期間で成長することができました。その学びをこのブログで書いていこうと思います。

今日書きたいのは車を売るときに、いついかなる時も絶対に守るべき２つのことです。

■いついかなる時も絶対に守るべきこと

1. お客様の役に立つことをする

2. 商談をリードする

1.お客様の役に立つことをする

例えば、自分が働くお店・会社に始めてきたお客様に新車の説明をするときのことを考えてみます。

多くのお客様は目的や知りたいこと、確かめたいことを持ってご来店されています。付き合いが全くないお客様に対して、営業は車の性能のことを説明しがちです。私も売れなかった時期は「車が売れないのは車の説明が下手だからだ」と考えて、車のセールスポイントの」教育資料やカタログを頑張って読んでそこで得た知識を頑張って話していました。

「燃費がXXkmで前のモデルから○○%アップしました。このクラスでは一番いい燃費ですよ」

「月～km走る方だったらガソリン代はほげほげ円ですよ。お得ですよね」

確かに教育資料にはこう書いてあったのですが、お客様からの反応はほぼシカトでした・・・。

その時の私はお客様が何に関心があるのか理解しないままに、また理解する方法を知らないままに、自分の言いたいことを一方的にいうだけでした。そうではなくて、お客様の関心を理解して、知りたいことを教えてあげる*ことが必要です。

これはお客様が車を買うために必要なことをサポートする事、どうすればお客様が車を買う決断ができるのか理解して、その決断に必要なことをしていく事、すなわちお客様の役に立つことをするという考え方が根底にあります。

車の説明を例に上げましたが、役に立つとは「奥様お子様にも気を配る」なども含めて、お客様に心地よく過ごしてもらう、気持ちよく商談してもらう、という広い意味で捉えて貰えればと思います。

知りたいことを教えてあげる*：少し上から目線な感じもしますが、車に関することは

営業の方がよく知っているべきなので、教えてあげるという書き方をしました。気持ち的には「車の購入を決めるために貢献する」ぐらいのほうがいいかもしれません。

2. 商談をリードする

「ほげほげのディーラへ行ったけど全く相手にされなかった」というお話はお客様からよく聞きます。担当した営業の気持ちはめちゃめちゃよくわかります・・。きっと営業は「この客は買わないな」と思ったのではなくて何をしたら良いのかわからな買ったのかと思います。

お客様のほうから何か質問があればそれに答えられるけれど、質問がないと気まずいまま。そういったケースはよくあると思います。私が店舗に配属された直後に競合メーカーの車にのったお客様が来店されました。数名いた営業は全員スルーしてお客様は一人で展示車を眺めていました。私は「どうして誰も行かないんですか？いっちゃっていいですか？」と聞いたところ「まずは泳がせるんだ」と言う先輩。本当に泳がせたほうがいいのかもしれませんが、今思うとどうしたらよいかわからないから”泳がせて”声を掛けるタイミングを図っていたのかと思います。

私は車の売り方には抑えるべきステップと、次のステップに進める（商談をリードする）コツがあると思います。そのステップは以下のとおりです。

＜商談のステップ＞

①お出迎え&ご用件伺い

②展示車説明

③デモ

④査定

⑤見積もり

⑥購入意思確認（いわゆるクロージング）

⑦条件決定

「デモってなんだ？」「クロージングは条件を出してからするんじゃないのか」など質問があるかと思います。また、「お客様はいろいろな方がいるのだから杓子定規に行くわけ無いだろ」という意見もあるかもしれません。

次回以降、これらのステップの内容と、次のステップに進めるコツを書いていきます。

まとめ 

車を売るためにいついかなる時も絶対に守るべきこと

1. お客様の役に立つことをすること

例えば、自分の知っている商品知識ではなく、お客様が知りたいこと、関心が高いことだけを説明すること

2. 商談をリードする

 商談にはいくつか抑えるべきステップとステップを進めるコツが有る、これを抑えると使用団をリードできる。