車を売る具体的な手順③
引き続き手順の3番目を説明します。
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<商談のステップ>
①お出迎え&ご用件伺い
②展示車説明
③デモ ※今回の範囲
④査定
⑤見積もり
⑥購入意思確認(いわゆるクロージング)
⑦条件決定
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※車については例えばで書いています。実際の機能や仕様は違うかもしれませんがご了承ください。商談のステップはなにか、どうやって商談をリードするのか、という観点でご覧ください。前回辺りからそうなんですが。すみません。
営業「エンジンをかけてみますので助手席にどうぞ」 ※ポイント1
(エンジンかける)
(車の中で営業とお客様で)
営業「フィットハイブリットだと車が止まってる時もエンジンがかかっているんですけれども、アクアだと車が止まってる時は基本的にはエンジンが止まっているんです。これだと例えば夜中に車を出す時ですとかも、ご近所にあまり気を使わなくて済むんです。」 ※ポイント2
お客様「へーそうなんですね」
営業「実際に走った感じも体感していただきたいんですけれども、私が運転して道路走ってみてもよろしいですか?」 ※ポイント3
お客様「じゃぁお願いします」
営業「ありがとうございますでは出しますのでシートベルトお願いします。」 ※ポイント4
営業「このとおりですが、加速したときなんか普通のガソリン車と比べるとだいぶ静かだと思います。音楽やラジオ聞くときも聞きやすいですし、後ろの席の方とも話しやすくなりますよ。特に長距離乗ったときの疲れ方も変わってきて、旅行先で今までよりも元気に楽しめたと言っていただいたお客様もいらっしゃいます。」
(しばらく走ってみる) ※ポイント5
(頃合いを見て)
営業「せっかくなのでもしよろしければお客様自身でも運転してみていただけますか。」 ※ポイント6
お客様「じゃぁせっかくなので運転してみます。」
営業「ありがとうございます。ではこの近くにペケペケがあるのでそこで運転を変わりましょう。
(適当なとこに入って運転を変わる) ※ポイント7
(お客様が運転を始めたら、市場ルートの案内に徹する。車の説明をしたり雑談したりなどは一切しないでオーケー。)※ポイント8
(市場ルート一蹴したら店舗に戻ってくる)
営業「運転ありがとうございました。お客様のお車の隣が空いていますのでそこに停めて頂けますか?」 ※ポイント9
それでは各ポイントを説明していきます。
※ポイント1
エンジンを掛けたときの音を試す、という口実なので営業が運転席に、お客様は助手席に乗っていただきましょう。口実は実際にお客様が見てみたいポイントならば何でもOKですが、運転席でないと試せないことはNGです。
※ポイント2
前回の展示車説明と同様に機能やスペックではなく、この機能でお客様がどういったいい思いをできるのか語りましょう。
※ポイント3
まずはお客様ではなくて、営業が運転します。
その意図の1つ目は、お客様が試したいことを営業がデモンストレーションとして代わりにやってあげることです。
お客様の運転だけでお客様が気になっていることを確認しようとすると、十分に試せないリスクがあります。例えば加速が良いキビキビと走る、という点を確認したい場合を考えてみます。お客様の気持ちとしては、慣れない試乗車でいきなり加速を試すと言うのはちょっと気が引けると思います。アクセルの踏み方を遠慮して、十分に加速が体感できないかもしれません。営業代わりにが加速の良さをわかるように充分アクセルを踏んであげて、実際車がどういった能力を持っているのかデモンストレーションしてあげると言うのが意図です。
ふたつ目の意図は、営業が車を運転して公道出てしまうことで、お客様に「ここまで来ちゃったんだったらもう自分も運転してみよう」と思ってもらうことです。少々強引な理論ですが、お客様視点で考えてみると、ショールームで「試乗してみませんか」と言われるよりも、営業が運転している車の中で「せっかくなのでお客様も運転してみませんか」と言われた方がハードルが低くなります。
※ポイント4
働いていらっしゃるお店によっては、お客様の免許証確認したり、自動車保険の説明説明セットや書類を事前に用意しておくなど下準備をしておいてください。バインダーなどもあると良いと思います。をしたり、同意書に署名をいただいたりルールがあると思います。
※ポイント5
走っている間に、2つ目3つ目のお客様が気になっている事についてもデモンストレーションで説明しましょう。
※ポイント6
数点デモンストレーションができていれば、お客様も自分で試したいという気持ちが多少は出てくるかと思います。自身をもって、「お客様自身でも試してみていただけますか」と言い切りましょう。お客様自身が試したい気持ちになっていただいて、それを実現するために提案することが営業の仕事と考えましょう。
※ポイント7
広いコンビニの駐車場など、迷惑になりづらい運転交代スポットを見つけておいてください。そのスポットめがけて数ポイントデモンストレーションして、運転交代を提案します。
※ポイント8
試乗車を運転しているときは緊張するお客様もいらっしゃいます。なれない車だけど、ぶつけたらどうしよう、と少しは思うものなので、ルート案内に徹してください。
※ポイント9
この先の査定で、試乗車とお客様の車を比べていただきます。お客様の車の隣に止める、というのも超重要ポイントです!隣に止めないと比べずらいので。